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営業組織課題の本質にVISITS formsで向き合う新たな挑戦 ー主体性と納得感醸成でエンゲージメントの向上へー

図1-1-1

実施内容

営業メンバーが部門内における課題と解決策を検討し「VISITS forms」上で回答、相互評価を実施

実施期間

2022年9月上旬から下旬

課題・背景

  • 自動車営業部門の更なる成長に向けて、課題を把握し改善につなげたいという背景があった
  • 営業メンバーから意見を抽出することで、組織としてどのような課題があるのか、その実態を把握するため

実施結果

  • スコア上位の意見は事務局や管理職を含め強い納得感を得ることができ、組織の合意形成に繋がった
  • 属性分析により、どの役職層が課題・解決策をしっかりと検討しているかが把握できた
 
約50名の参加メンバーにより、営業組織における本質的な課題と解決方法を抽出。約1ヶ月間の短期間で合意形成に。
システムインテグレーターの伊藤忠テクノソリューションズ株式会社（以下、CTC）では、「VISITS forms」の導入を決定。VISITSの独自アルゴリズムにより、得られた意見をスコアリングし、重要な意見の特定に繋がりました。中部企画統括部（インタビュー当時）から本プロジェクトの推進を務めた自動車営業本部中部企画統括部の杉田修一郎様に、実施内容と結果について詳しく教えていただきました。

 

組織課題にDXで取り組む初めての試み

自ら課題を探り、メンバーへの確かな意識付けや育成に有効

−どのようなプロセスを経て導入に至りましたか？
私たちが所属する中部企画統括部（インタビュー当時）では、DXが加速する時代変化にあわせて、デジタル技術をどうビジネスに上手く反映させることができるのかを検討する役目を担っており、社内でもイノベーションの最先端をキャッチすることが求められているような組織です。さらには、自社メンバーのスキルセットやカルチャー、社内の仕組み形成を推進することも。そんな中、ILS（Innovation Leaders Summit）で「VISITS forms」を知りました。コンサルティング領域においてデジタル化を加速させようと様々な取り組みをされていると感じ、類似サービスがなかったことも相まって興味を持ちました。
クライアントに対し世の中にあるITソリューションを見つけること、あるいはインテグレーションし販売することがメイン事業となります。そのような生業から、普段から顧客向けソリューションの情報集めをしていますが、「VISITS forms」は、クライアントベースではなく我々としても実際に使ってみたいと感じました。会社組織をどのようにDXさせるか、この課題を更に追求するためにトライしてみようという結論に至りました。変化に適応するためにはどのように変わらなければならないか、この課題の本質を炙り出したかったのです。
−実施内容について教えて下さい。
弊社は大きく分類すると営業とSEの組織があり、まずは営業部から取り組むことにしました。2022年9月に自動車営業本部内で実施し、45名ほどが参加。「営業の高度化」をテーマとしました

自由記述により、アンケート上で”グレー”を表現できたからこそ、具体的な課題の抽出に成功

−結果はいかがでしたか？

良かった部分の一つは“共感の重心”が可視化された点です。管理職メンバーは「このような意見に同意が集まるのか」などと意外性を感じつつ、最終的には納得感をもっていました。元々イメージしかなかった部分が言語化され、さらに定量評価が出来る点は興味深かったです。誰が書いたのかはわからない匿名性ですので、評価される意見は、”誰か”でも”声の大きさ”でもないのだと気付きました。また、インフルエンサーが誰なのかが可視化されたことも面白かったです。営業部に在籍するメンバーは若手からシニア、新卒から中途採用まで幅広く、一見共通点を見つけにくいのですが、彼らが何に重きを置いているのか、皆の想いが可視化されたことも成果だと思います。匿名性の部分によって一人ひとりが落ち着いて考えをアウトプットできたようです。

−「VISITS forms」を通してどのような効果を感じましたか？

これまで様々なアンケートツールを使用してきましたが、最も良かったと思うのは自由記述形式の回答を定量化できる点です。相互レビューの結果をふまえてアルゴリズムがスコアを自動的に計算してくれる部分は、事務局としてもとても楽でした。また、アンケート上でグレーを表現できるようになった所もです。例えば組織診断のパルスサーベイも、1〜5段階に当てはめるためにある程度抽象化する必要があったり、問題形式に依存しますが、設問設計の難しさから、本来抽出したい現場の感覚とずれてしまうことがあります。今回は自由記述の回答ができたことから、課題をメンバー自身が考え自由記述し、ピンポイントに問題のコアを炙り出すことができました。評価が高い意見も、具体的に課題が書き下されたものが多かったです。

統計により、意見の平等さの担保が可能に

−改めて全体の感想をお聞かせください。

ユニークな着眼点を持つ、面白い試みだなと率直に感じているとともに、今回は組織という身近なテーマでしたので、普段から実際に考えてくれていることや言葉にし難い側面を上手く抽出し、社員のエンゲージメントを高める大きなきっかけになったように思います。これまでは組織側が課題を定義していましたが、現場メンバーが自ら考え設定したことにより、ある意味で民主主義のように「自分たちの課題を見つけよう」という主体性と納得感が生まれた感触があります。また、複数人が自由に様々な意見を挙げることができますが、合間に統計を挟むことでハレーションが起き難く、フェアになるとも感じました。一定の計算式を使用したロジックで均すことができ、バイアスがかからずに課題を抽出することができました。今回の実績から今後は、新たな部門での活用を検討しています。

 

 

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